しまむら、突然に深刻な売上減突入…「しまむららしさ」消失、しまパトの楽しみ奪う

しまむら、突然に深刻な売上減突入…「しまむららしさ」消失、しまパトの楽しみ奪う

 これまで快進撃を続けてきたしまむらの業績に急ブレーキがかかった。

 しまむらが2017年12月25日に発表した17年3〜11月期の連結決算は、売上高が前年同期比0.4%減の4269億円、本業の儲けを示す営業利益は11.3%減の350億円だった。

 しまむらの不調に対し、株価も反応した。決算発表の翌26日の終値は前日比660円(5%)安の1万2420円まで下げた。成長の鈍化を嫌気した売りが優勢になり、それまで4日続落した。

 アマゾンなどインターネット通信販売事業者の台頭で、実店舗を軸に衣料品を販売する企業の苦戦が近年伝えられているが、しまむらはそうしたなかでも順調に業績を伸ばしてきた。09年2月期はリーマンショックなどの影響でわずかに減収となったものの、その後は売上高が伸長し、17年2月期まで8期連続で増収を達成した。営業利益は4期ぶりに最高益を更新している。

 しまむらは主力の「ファッションセンターしまむら」を全国に1387店を展開するほか、若者向けの「アベイル」305店、ベビー・子供用品の「バースデイ」252店、生活雑貨中心の「シャンブル」98店、婦人靴の「ディバロ」12店などを展開し、グループで2000店を超える(店舗数は17年11月時点)。これだけの店舗数を国内で展開する企業はなかなかない。ユニクロですら国内では830店程度だ。

 明らかに「勝ち組」といえるしまむらが、ここにきて失速したのはなぜか。しまむらは、その理由を「11月中旬から全国的に気温が低下したものの、9〜10月にかけて気温が高く推移したことや、10月下旬に2週連続で週末に襲来した台風が影響したため」としている。

 確かに、天候はカジュアル衣料の販売に大きな影響を与える。秋冬物が本来よく動く9〜10月に気温が高ければ、売れ行きは当然鈍る。また、台風が襲来すれば客足が遠のくのは間違いない。ただ、望まない天候が続いたというのは、何も今年だけの話ではない。16年は8〜9月に台風が相次いで襲来し、9〜10月は厳しい残暑など異常気象が続いたことで気温が高かった。天候面では16年も17年もそれほど大差はないだろう。

 しまむらの不調は、天候だけが理由ではないと考えられる。既存店売上高の動向がそれを示している。しまむらの17年3〜11月期の既存店売上高は、7つの月度で前年同月度を下回った。上回ったのはわずか2つの月度しかない。その原因をすべて天候のせいにするのは無理がある。

 しまむらの不調は、既存店売上高の状況を経年で比較するとより鮮明にわかる。前述したとおり17年3〜11月期は2つの月度だけが上回ったが、16年同期では過半の5つの月度で前年を上回っていた。15年同期に至っては7つの月度で上回っていたのだ。こうしてみると、しまむらの“稼ぐ力”が衰えていることがわかる。

●しまむら失速のワケ

 しまむらの稼ぐ力が衰えている理由は、大きく2つあると考えられる。

 ひとつは「ヒット商品の不在」だ。15年は裏地に起毛素材を用い、暖かさを売りにした「裏地あったかパンツ」が110万本以上売れる大ヒット商品となった。16年は接触冷感の「素肌涼やかデニム&パンツ」が大ヒットした。しかし、17年はそういった大ヒット商品が見当たらない。「裏地あったかパンツ」と「素肌涼やかデニム&パンツ」が引き続き売れてはいるが、15年や16年のような勢いは見られない状況だ。

 値下げを抑えて販売することができるヒット商品がなかったことは、客単価に大きく影響を及ぼした。17年3〜11月期における客単価は、9つの月度すべてで前年を下回ってしまった。16年同期ではひとつの月度だけだったことに鑑みると、その深刻さがわかるだろう。17年同期は多くの商品において、想定よりも売れず在庫が膨れ上がってしまったため、値下げを余儀なくされたことが影響したと考えられる。

 しまむらは販売戦略を大きく変えようとしている。しまむらはこれまで多品種少量生産による「売り切り御免」型で商品を販売してきたが、近年は取り扱う品種を減らし、売れ筋商品の在庫を多く抱えて販売するビジネスモデルに転換しつつある。これで成功したのが「裏地あったかパンツ」と「素肌涼やかデニム&パンツ」というわけだ。

 このビジネスモデルを成功させるために、売り場を大きく変えてきている。レイアウトや什器、店内販促物を大幅に変更する「2016年型新レイアウト」を16年から推し進めてきた。これにより通路幅を広くし、ハンガー陳列を増やしている。こうすることで買いやすい売り場になるとともに、少ない品種でも効率よく運営できるようになるのだ。

 このように、しまむらは新たなビジネスモデルを構築している。ただ、これは諸刃の剣ともいえる。ヒット商品が生まれなければ、「客の選択肢が減っただけ」ということになりかねないからだ。また、しまむらの「売り切り御免」型は大量生産型のユニクロに対する差別化要因となっていたが、新しいビジネスモデルはその差別化要因を消してしまうというリスクをはらんでいる。しまむらの“らしさ”が失われてしまいかねない。

 稼ぐ力が衰えているもうひとつの理由は、「ネット通販戦略の失敗」だ。しまむらはこれまで、実店舗での販売にこだわってきた。しまむらの店舗に定期的に通い、掘り出し物を探す「しまパト」(「しまむらパトロール」の略)という言葉があるほど、根強い常連客がいる。これはネット通販ではできないことであり、しまむらの独自の強みといえる。しまむらがネット通販を行ってしまうと、「しまパト」という楽しみを客から奪ってしまうことにもなりかねない。そのため、あえてネット通販に参入してこなかった側面もあるのだろう。

 しかし、そういったことにこだわってはいられない現状もある。ゾゾタウンやアマゾンといったネット通販勢が市場を席巻し、衣料品を販売する店舗から客を奪っているからだ。これまで実店舗にこだわりを見せてきたユニクロも近年はネット通販に力を入れており、ネット通販の売り上げ構成比を中期的に30%にまで引き上げる計画を示しているほどだ。こうした動きはしまむらも無視できないだろう。

 そうしたなか、一部の報道によると、しまむらが「EC(電子商取引)研究プロジェクト」を立ち上げ、ネット通販の参入を検討しているという。まずは、客がネットで注文した商品を店舗で受け取る仕組みから始めるようだ。ただ、遅きに失した感が否めない。

 しまむらは「ヒット商品の不在」「ネット通販戦略の失敗」という2つの問題を抱えている。この2つの問題をどう解決していくのか。中長期的な戦略が求められる。
(文=佐藤昌司/店舗経営コンサルタント)

●佐藤昌司 店舗経営コンサルタント。立教大学社会学部卒。12年間大手アパレル会社に従事。現在は株式会社クリエイションコンサルティング代表取締役社長。企業研修講師。セミナー講師。店舗型ビジネスの専門家。集客・売上拡大・人材育成のコンサルティング業務を提供。


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