コロナによって、不動産市場は逆回転を始めた。マンションの売却を考えていた人にとって、これからどのくらい価格が下落するかは大いに気になることだろう。



 私は30年以上にわたってマンション市場を眺めてきた。2度のバブル崩壊も市場にかなり近いところでつぶさに目撃した。今回、私は3度目のバブル崩壊を経験することになるだろう。売り手にとっては非常に厳しい局面になることは間違いないが、過去2回の経験則から想像できることもある。

 結論を言えば、まだマンション売却のチャンスは残されている。しかし、それには賢明で迅速な判断が必要になる。今回は私が過去に経験したさまざまな市場の現象を思い出しながら、今からでも上手にマンションを「売り抜ける方法」をお伝えする。

 2013年以来、日本の不動産は局地バブルで、地域限定で価格がどんどん高騰した。その上昇エリアのほとんどが東京都とその近辺だ。

 そんな中で発生した、このコロナ危機。「そのうち売ろう」と考えてマンションを保有していた人はさぞ不安なことだろう。はっきり申し上げて、いちばん高く売れる時を逃したのは、厳然たる事実である。18年〜19年の高値で売却できる機会は、すでに失われた。

 では、どうすればいいのか。答えを言ってしまおう。それは「今すぐ売りなさい」ということだ。

 この先、マンションの価格は下がる一方である。コロナが収束すれば、「回復バブル」というべき好景気が一瞬は来るかもしれない。しかし、それはしょせんコロナで減じた消費が戻ったにすぎない。

 リモートワークでも仕事が回ることを知ってしまった多くの企業は、都心に余分なオフィススペースを借り続けようとは考えなくなる。それにともない、多くの会社員はわざわざ住居費の高い都心に住まなくても、日常の業務をこなせるのではないかと思い始めるだろう。

 こうしたコロナ後の価値観の変化は、都心やその周縁のマンションに対する「根拠なき値上がり」への冷めた目線にもつながる。たとえば、川崎市・武蔵小杉駅のタワマンの価格が山手線内の東京・文京区の板状マンションと同レベルである、という異常さにも気づかされるはずだ。

 しかし、そうした感覚は短時間で爆発的に広がるわけではない。時間をかけて、少しずつ、さまざまな「異様」さが共有され、解消されていく。私が過去2回経験したバブル崩壊も、瞬時ではなく徐々に変化していった。

 ということは、「徐々に」の初期段階であれば、以前の価格に近い水準での売却も可能性になるはずだ。だからこそ「今すぐ売りなさい」なのだ。

 では、今すぐ売るためには何をすべきなのか。

 駅前にある大手の仲介業者に駆け込んで売却を依頼することは、私はお勧めしない。むしろ、売却の好機を逃してしまうことになりかねないからだ。

 大手仲介業者は組織が大きいため、担当者はより大きな利益を上げることが求められる。中古マンションの売却を仲介した場合、業者が得られる手数料は成約価格の3%プラス6万円と消費税、と法律で定められている。これは売り主と買い手のそれぞれから得られる。つまり、売り主から依頼された業者が買い手を自分で見つければ、双方から3%プラス6万円の手数料が手に入る。これを業界用語で「両手」という。

 この「両手」を成立させるために、わざと他の仲介業者に物件を紹介しなかったり、不当に価格を下げることを売り主に迫ったりすることは業界で横行している。信じられないかもしれないが、これは不動産業界では常識である。

 もし何も知らずにそうした業者に仲介を依頼すれば、業者の言われるがままに相場よりも安い価格で売却させられることになる。

 そうならないために、上手な物件売却の具体策を挙げていこう。

 まずは物件の「本当の相場」を知ることだ。これは、簡単なようで意外と難しい。

 ネットでは「○社同時査定」のように、物件の相場価格を算出してくれるサイトが多くある。これを利用するのも一つの方法ではあるが、お勧めはできない。「デメリット」の方が大きいからだ。

 まず、業者側に詳細な個人情報を取られる。そのため、利用した後は仲介業者からしつこく電話がかかってくる。その対応はかなり厄介で、人によってはノイローゼになる。さらに、仲介業者は何よりも「専任媒介契約」を取りたがる。専任とは、そのマンションはその業者を通してしか売却できない契約のこと。それさえ結んでしまえば、業者は最低限「片手」の手数料は得られる。それゆえ、市場相場よりも高く査定額を出してくる業者も多い。結局、その値段では売れないのだから参考にもならない。

 個人情報を出さずに、メールアドレスだけでマンション別の相場観を示してくれるサイトもある。利用するなら、こちらの方がいい。だが、今は相場が大きく変動している時期。これらサイトの数字はコロナ以前のデータを基にしているのでやや古い。実際に売れる価格よりも、少し高い額が提示されてくると思っておいた方がいい。

 次に大事なのは、信頼できる不動産業者を見つけること。

 経験が豊富な業者なら、エリアや物件ごとの「売りやすさ」と「売りにくさ」がわかる。相場通りの価格で市場に出しても、短期間で買い手がつくエリアもあれば、時間がかかるエリアもある。売りやすいエリアなら相場通りで成約する可能性が高い。逆に、売りにくいエリアの場合は、最初から少し安くして短期間で売り抜けた方がいいだろう。そのあたりの判断は、経験値の高い仲介業者の判断に頼った方が無難だ。
 
 きちんと仕事をする仲介業者を見極めるのはかなり難しいのだが、自分の物件がどのエリアかを丁寧に説明し、売り抜ける時期も明示してくれるかはひとつの目安となるだろう。相場が落ちる前に売り抜けるためには、多少は割り引く覚悟も必要だ。やたら高く売れることをアピールしてくる業者は信用しないほうがいい。

 そして、この時代だからこそ試してほしい方法がある。思い切って「相場の5%安」で売り出してみることだ。

 前述したように、これからのマンション売却は時間との勝負だ。時間がたてばたつほど相場観は切り下がっていく。「相場通り」にこだわり続けて時間ばかりかかってしまった結果、当初の相場観が1割以上切り下がってしまうこともあり得る。確実に売り切るためには、「5%」はあえて捨てるべきだと思う。

 ただし、その判断はエリアや物件次第でもある。東京都心の人気エリアなら相場通りの価格でも買い手が現れる可能性が高い。コロナ騒ぎでも富裕層の懐は傷んでいないことが多いからだ。富裕層は「ここに売り物が出たから買っておこうか」というケースが多く、「住むため」のマンションを血眼になって探しているわけではない。

 一方、郊外エリアの買い手は実需層だ。つまり、住むためにそこに家を買う。彼らは自分が住みたいエリアで「少しでも安い物件を」というモチベーションで探している。そういうエリアでは「5%安」作戦で成約しやすくなる。

 成功率を上げるためにも、動くなら「今すぐ」ということになるが、そのために準備するものもある。

 まず、売りたい物件についての資料だ。新築で購入したのなら、その時の図面集とパンフレットがあればベスト。中古なら、購入時のマイソク(チラシ)。次に、権利証。購入時に業者がぶ厚いビニール表紙のクリアファイルに必要書類を入れて渡してくれたはずだ。権利関係にも注意したい。登記された所有者が複数いる場合は、最終的に全員の印鑑証明と署名、押印が必要になる。もちろん、売却への合意が前提だ。あと、リフォームをしていればその時の工事内容が分かるものがあればベターだろう。もしあれば、そのマンションの管理規約や直近の管理組合総会議事録も用意しておけば完璧だ。

 勝負は3カ月から半年くらいではないか。それまでだったら、人気エリアは従来の相場観で、その他のエリアは「5%安」作戦で売り抜けられる可能性が高いはずである。(文=住宅ジャーナリスト・榊淳司)