丸紅はコーヒー豆の輸入で日本トップクラスの取扱高を持つ。他社との厳しい競争にどうやって勝ち残るか。同社でアフリカ地域の豆の買い付けを一手に引き受ける坂井陽さん(27)は、年間3万杯の試飲を繰り返す。コーヒーを知り、産地と顧客の双方を満足させる商談で、社内でも一目置かれる存在だ。

一般には知られていないが、丸紅は日本で消費されているコーヒー豆の3分の1を取り扱っている。産地はアフリカから中南米、アジアなど世界各地に広がる。このうち「モカ」に代表されるアフリカ産は、豊かな甘味と際立つ酸味の両立が特徴で、世界中で人気のコーヒー豆だ。

同社の飲料原料部・飲料原料第1課に所属する坂井さんは、現地駐在員を含めて数人いる「アフリカコーヒー担当チーム」の中でも、買い付けから商品開発、営業までをほぼ1人でこなす中心メンバーだ。

成功体験の1つが、台湾のコーヒーチェーンとの商談をまとめたことだ。その店ではもともと南米のブラジルとグアテマラ産のコーヒーを使っていたが、「華やかなスペシャリティー(特製品)が流行する中で、当社でも新しい商品を検討したい」というチェーン側の要望が丸紅に届いた。坂井さんが提案したのはあるエチオピア産の豆。イチゴのような香りと雑味の少なさが特徴だ。

この味を台湾側が気に入り、最終的に大口取引につながった。数値化できない曖昧な指示への対処法は、ひたすらコミュニケーションを重ねることだ。「コーヒーは言葉だけでは伝わらない部分が多い」。顧客と一緒に何度もコーヒーを飲みながら先方の好みを探り出した。

一方で、好みを把握しても、膨大な種類の豆の中から安定調達が可能な「正解」を探し出せるかは別問題だ。それを可能にするのが坂井さんの頭の中にある膨大なコーヒーの味のデータベース。その土台になっているのが「1年で3万杯は味を見ている」という試飲の量だ。

大学では都市計画を学んでいた坂井さん。コーヒーの世界にどっぷり漬かるのは入社してからだ。配属が決まってからは毎日200杯のコーヒーを飲み、カビ臭や薬品臭などの「悪い味」が分かるようになるまで半年を要したという。

顧客の好みを知り、自らも体を張って味覚を鍛え、知識を蓄える。「大変だったが、いざ味のポイントが分かると、コーヒーのプロである顧客と話が通じ、商談の幅が広がる」ことに喜びを覚えた。

ただ「コーヒーの営業にはもう1つ重要な要素がある」と坂井さんは話す。それが産地との関係だ。「今の時代、おいしいのは当然。これからはサステナブル(持続的)なものでなければ顧客も納得しない」と断言する。

持続的な生産を支援するための取り組みの1つが、ブラジルなどコーヒー先進地の生産ノウハウをアフリカの農家に伝えることだ。ブラジルではコーヒーの味を長く保つために収穫した豆の乾燥期間を、ただ乾かす以上に長めにとっている。一方でアフリカでは地面にビニールシートを敷いて乾かしてしまう農家もあり、味を落としてしまうケースが散見されるという。

丸紅は農家に豆を乾燥させるための台を提供しているほか、より効果のある農薬や肥料を紹介している。効率的な営農方法のセミナーを定期的に開くこともしている。「現地の輸出業者任せにするのではなく、一緒になってものを作り上げる発想でやっている」という。

坂井さんは1年のおよそ3分の1をアフリカで過ごし、農園主とは仕事以外のことも語り合う「家族のような関係」を築けていると語る。台湾企業との取引の際は、エチオピアからビデオメッセージも送ってもらったという。

産地と消費地を密接なコミュニケーションでつなぎ、自らも知識の研さんを欠かさない姿勢が、丸紅のコーヒー輸入を支えている。

(安藤健太)

さかい・よう
2016年丸紅入社。飲料原料部でベトナムのコーヒートレーディングを2年間務めたのち、アフリカ担当に。コロンビアコーヒー生産者連合会(FNC)が認定するマイルドコーヒースペシャリスト。

[日経産業新聞2020年5月1日付]

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