オンラインを活用した商談が増えてきたけど、リアルで会ったときのようにうまくいかない……。そんな悩みを持っている方も多いのではないでしょうか。

元・人気NO.1予備校講師で、現在は東京大学大学院で認知科学をベースにした研究も行っている犬塚壮志氏によると、相手に伝えるべき大事な視点が1つあると言います。犬塚氏の新著『人気NO.1予備校講師が実践!「また会いたい」と思われる話し方』から、オンラインを上手に活用し、味方を増やす話し方のコツを紹介します。

なぜ、オンラインだと信頼されにくいのか?

「オンライン上で初対面だと、信用していい人なのかどうかわからない……」

「この人、リアルの場で会ったことないんだけど、信頼できるかなぁ」

リモートワークが広がる中で、オンラインでの会議や商談が増え、このように感じることも少なくないのではないでしょうか? このように感じてしまうのは、人間の「信用」や「信頼」が構築されるメカニズムからすると当然のことです。そして、あなたが不安を抱くように、相手もあなたに対して同じような感覚を抱いています。

オンラインでは信頼関係の構築が難しいのは、「聞き手が受けとることができる話し手の情報が少ないから」です。人は、相手の情報が少ないとき、相手を警戒します。オンライン上では、話し手が発する「コトバ」以外の情報(これを非言語情報といいます)が相手に伝わりにくくなります。結果として信頼関係の構築に時間がかかるのです。

つまり、オンライン上でのコミュニケーションでは、限られた時間の中で、「コトバ」(言語情報)により信頼を得ていくことをより一層考えていく必要があるのです。とくに、初対面の人や、自分をよく知ってくれていない聞き手に対しては、コトバによる情報提供が必要不可欠となります。

その際、相手に伝えるべき大事な視点が1つあります。それは、信頼関係の必須要素である「誠実さ」をいかにコトバで伝えられるかです。この「誠実さ」が伝わるだけで、会ってから間もない人からも、

「私をだますようなことは言わない気がする」

「この人の話にうそはなさそう」

「安心して聞いても大丈夫そう」

このような印象を抱いてもらうことできます。では、どのような情報を伝えれば、聞き手に話し手の「誠実さ」が伝わるのでしょうか。