激論が続く会社の重要な会議、相手の意見に「否定」も「賛同」もしたくない…。ビジネスはとくに利害が対立しがちだけに、こういう二律背反も起こりがちですよね? そんなときに、相手の安心感を損なわない「同調」の仕方と、人の心を動かす「神トレ」を紹介します。

※本稿は、星渉『神トーーク 「伝え方しだい」で人生は思い通り』(KADOKAWA)の一部を再編集したものです。

■異なる意見の相手とも同調できる「魔法の言葉」

「相手に安心感を与える」ことの基本である「絶対に否定をしない」を表現する方法の1つが「同調する」です。ここで言う同調とは「相手の意見を100パーセント飲み込んで、同じ意見になる」ということではありません。もちろん、相手とまったく同じ意見、考え方なのであれば、それを表明することはとても効果的です。しかし、日常生活の中で話している相手と“何から何まですべて意見が一緒”なんてことは、なかなかありません。

ただ、相手が自分と考えや意見が違う時に、「あなたの意見は間違っている」と言っても、「安心感」を与えるうえでは何の効果もありません。人によっては“自分の存在意義が危うい”と感じて、こちらを攻撃してくる場合も……。また“傷つけられた”と感じて、あなたとは距離を置く人もいるでしょう。

では、意見が違うのに、どう同調すればいいのか?それは、相手の意見に賛成とか反対とかではなく、単純に相手に対して「あなたがそう思っているということを理解しました」と表現すればいいのです。極端なたとえですが「戦争は必要悪だ」という、あなたからすると正反対の考えを持っている人がいたとします。そんな人に対する同調は、次のような言葉になります。

「なるほど。あなたは、戦争は必要悪だと思っているんですね」

つまり、「(私の考えは別として)あなたがそう思っているということは、私もわかりましたよ」と伝えるだけでいいのです。2010年にフランスのビジネススクール「INSEAD(インシアード)」が、人間の話し方と親密性についての実験を行いました。被験者を数人集めて10分間だけ好きなように会話をしてもらいます。その際に、半数のグループには相手の話の最後の言葉2〜3語を「繰り返して」相槌を打つように指示をしました。

その結果、この「言葉を繰り返して相槌を打った」半数のグループの「相手との親密さが増した」という結果が出ているのです。多くの人は、自分と違う考えや自分の価値観からは肯定できないような意見を聞くと、真っ先に否定したくなります。自分と異なる相手の考えを認めてしまっては、自分の考えは間違いとなり、安心感が損なわれるからです。相手の意見をねじ伏せて、自分の意見に賛成してもらう。そうすれば自分の居場所=安心感を得ることができる……という構造ですね。

しかし、人が意見や考えを持つという背景には、その人の過去の経験や、出来事、事件などが関係しています。異なった背景や事情を持っている人と理解し合う、あるいは、こちらの考えにも耳を傾けてもらうためには、まずは相手のことを理解する姿勢を示すことが必要なのです。

相手はあなたに安心感を抱き「この人なら安心できる」と感じる。次に相手は耳を開き、自分の意見や行動を改めることを素直に受け入れられるようになる。この順番が「人の心を動かすメカニズム」なのです。

【人の心を動かす「神トレ」】
「なるほど。◯◯さんは△△△(相手の意見、考え)というお考えなんですね。なぜ、そうお考えになられたか、教えていただいてもいいでしょうか?」

自分と意見、考えの違う人には、こうしたセリフを使ってみよう。相手はあなたが自分の思いを聞いてくれるとわかると、心を開いて話してくれるでしょう。