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*15:13JST ブリッジ Research Memo（3）：インサイドセールスのリーディングカンパニーとして2002年に設立 ■沿革 ブリッジインターナショナル<7039>代表取締役社長 吉田融正（よしだみちまさ）氏は、1983年に日本アイ・ビー・エム(株)に入社し、営業課長、営業部長を経験し、1994年に米国IBM<IBM>へ出向、1997年1月に米国シーベル・システムズへ入社すると、2月には日本シーベル(株)を設立、取締役営業本部長に就任し、2002年1月に同社を設立している。この米国での経験が、インサイドセールス導入による法人営業改革への起点となっている。 インサイドセールスは、1990年代に米国で急速に発展した。国土が広い米国では、直接企業を訪問するのが難しいこと、2000年代にかけて高速インターネット網が普及したことから、インサイドセールスは営業活動を刷新する新たな手法となった。また、プロセス分業は当たり前で、より専門的なスペシャリスト指向が高いことも、欧米でインサイドセールスが一般的になった大きな理由でもある。 欧米市場ではインサイドセールス人員が、法人営業人員の半数に迫る状況だ。一方で、日本は3割超であるが、日本企業においてもインサイドセールスが営業改革の1つの手法として浸透してきている。この一因が少子高齢化による就労人口の減少や営業人員の働き方改革、雇用の流動化にあり、従来の属人的な営業モデル（営業担当者の人数に依存する営業モデル）で将来に向けた継続的な成長が難しいという点が経営問題として捉えられるようになってきたことが要因だろう。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　村瀬智一） 《ST》