どんな大きな企業であれ、スタート時点から「大企業」として船出した会社など皆無に等しく、どこもが最初は中小企業だったと言っても過言ではないでしょう。では、中小で終わるままの企業と大企業に成長する会社、その差はどこにあるのでしょうか。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ！』で、経営コンサルタントの梅本泰則さんがその秘密に迫っています。
やるべきことをやる
スポーツショップの中には、やるべきことをやっていないお店があります。それでは、なかなか業績があがりません。そうしたお店は、こう思っています。
「売れそうな商品を仕入れて、愛想よく売っていれば大丈夫だ」
そうなんです。このお店の商売は、ただ商品を仕入れて、そのまま売っているだけという昔ながらの方法で行っています。しかし、それだけではお店の運営はできません。「そんなことは分かっている」という声が聞こえてきます。
「商品陳列を工夫したり、イベントを行ったり、たまにはスポーツ教室を開いたり、売る為の努力はいろいろとしているんだ」
頑張っておられることはよく分かります。私が言いたいのはそういうことではありません。販売をするにしても、仕入をするにしても、ちゃんと数字を計画して、その計画をもとに経営をしているかどうかということです。
例えば、次にあげるいくつかの項目で、しっかりと行っていると言えることはどれくらいあるでしょうか。
- 月ごとの販売目標金額をカテゴリーごとに決めている
- 売れた商品ごとの数と金額を毎月集計している
- 毎月の販売結果を目標と照らし合わせて原因を考えている
- 毎月考えた原因をもとに次の月以降の対策を考えている
- 毎月、売れた商品ごとの粗利益を集計している
- カテゴリーやブランドごとに毎月の仕入金額の計画がある
- 仕入金額の計画と、実際の仕入金額との差を明らかにしている
- 毎月の売上の推移を見ながら、仕入計画の調整をしている
- 販売実績の内容をもとにメーカーへの発注をしている
- 定期的に棚卸をして、商品ごとの在庫金額をつかんでいる
- 棚卸の結果から、商品回転率を出している
大企業と中小企業
いかがですか。この中のいくつの項目を行っておられるでしょうか。実は、これらのことは大手のスポーツショップでは当たり前のように行われています。つまり、「販売管理」「仕入れ管理」「在庫管理」です。しかし、残念ながら多くの中小店ではこれらのことがおろそかにされています。大企業と中小企業との差は、ここにあるのでしょう。
大企業では、数字を計画してその推移を見ながら対策を立てて修正をしていくのが普通です。ですから、大企業を経験した経営コンサルタントの方は中小企業のコンサルティングをすることになったとき、「こんなこともやっていないのか」と驚きます。
つまり、大企業では当たり前にやられていることが、中小企業では当たり前ではないのです。スポーツショップでも同じことがいえます。どうしてそのようなことになるのでしょうか。
経営者と現場が近いということが原因かもしれません。例えば、毎日売場での動きを見ていれば、数字を見なくても傾向は分かるという経営者がいます。しかし、それは本当でしょうか。実際に数字のデータを出してみたら、経営者が思っていたことと違っていたということもよくあります。そのためにも、数字を管理することが必要です。
さて、もう少しチェック項目を挙げてみます。
- 顧客リストを作っている
- 顧客リストをもとに、お客様にアプローチをしている
- 定期的に顧客リストを入れ替え修正している
- 顧客別購入履歴を記録している
- 仕入伝票と請求書の照合をしっかりと行っている
- 集金予定表を作っている
- 支払い予定表を作っている
- 毎月、資金繰り表を作っている
いかがでしょうか。「顧客管理」「会計・財務管理」ですね。これもしっかりと行わないと、経営がうまく回りません。大企業では当たり前のことです。
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