リノベマンションの手数料無料販売は中古不動産を活性化できるか?

リノベマンションの手数料無料販売は中古不動産を活性化できるか?

 AI(人工知能)を使って価格査定を行い、中古マンションの買い取りを行う、すむたす(東京都目黒区)が、買い取ったマンションの直接販売に乗り出す。リノベーションしたマンションを専門とする販売サイト「すむたす直販」を開設。自社物件だけでなく、リノベーションマンションの再販業者も複数参画し、現在すでに約100物件を掲載している。

 特徴は、手数料を完全無料としたことだ。中古マンションなどの不動産は、仲介業者を介して購入することが一般的だが、その際物件価格の3%+6万円の手数料がかかる。仲介業者を介さず直販とすることで、購入者は手数料がかからず購入できる。

 物件を掲載する業者側の手数料も無料とした。不動産の売却には、掲載料を払ってポータルサイトに載せたり、購入者側と同様に仲介業者へ手数料を支払ったりする必要があったが、直販とすることで、コスト負担をなくした。

 すむたす自身も、この直販サイト自体で収益を上げるつもりはない。各社のリノベーションマンション物件をまとめて掲載することで集客力を上げ、自社物件の販売につなげるのが狙いだ。「このビジネス単体でのマネタイズはしない。掲載課金や掲載企業から料金をもらうこともしない」と角社長。

●これまでなかったリノベーションマンション特化サイト

 背景には、これまでリノベーションマンションに特化したポータルサイトがなかった点がある。一方で、中古不動産市場において、業者が買い取ったマンションをリノベーションして再販する物件は20%程度のシェアを占める。「購入者側には十分にニーズがある。プロがリノベーションしたものを安く、良いものを買いたいと考えているのだろう」(角氏)

 個人間の不動産売買では、間に不動産業者が仲介として入ることで、契約やローンの手続きなどを行う役割を果たす。しかし業者から直接購入するリノベーションマンションでは、仲介業者は物件を探したり交渉を代行したりする以上の役割を持たない。この部分のコストを、売り手買い手双方が削減することで、価格を抑えている。

 すむたす直販は、スマートフォンでの利用を中心としたシンプルな構成とし、写真を数多く載せることにフォーカスした作りだ。内見依頼をすることで、買い手業者と直接交渉することができる。

 すむたすでは、2019年中に掲載物件300件、参画する買取再販業者を現在の10社から30社に増やしていく計画だ。「大手再販業者も前向きに検討いただいている」(角氏)

●日本の不動産は新築偏重

 すむたすのビジネスモデルは、米国で急速な普及を見せているiBuyerというモデルだ。米国市場を見て、米国の不動産テック企業をベンチマークしていく中で、日本の不動産マーケットの課題は、中古不動産の売買が極端に少ない点にあると、角氏は考えている。

 「諸外国と比べると中古の割合が極端に少ない。米国だと全体の90%が中古。同じ先進国でありながら、日本では、ずっと新築を建てている。余っている家があるのに、隣に新しい家を建てている。コンビニの廃棄問題のように感じる」(角氏)

 日本は人口減少に転じており、各地で空き家が増えていることが社会問題にもなっている。自治体は空き家対策に取り組み始めているが、根本的には中古不動産の売買が少なく、新築偏重になっていることが課題だ。

 状況の変化に、不動産業界としてどう対応していくか。欧米では不動産テックが盛り上がりITを活用したディスラプトが進んでいるが、国内では旧来の慣習が続いたまま。すむたすでは、利益率を業界標準の半分とし、購入から売却までの期間を業界標準である190日の半分とすることを目指しているという。これまでの再販物件では、10件に1件が赤字での販売だ。

 すむたすでは、今後買取対象を一戸建て住宅や土地にも広げていきたいとしている。「買取価格査定のAIのプロトタイプを作り、タイミングを検討している」と角氏。日本の不動産市場にくさびを打ち込むことができるかが注目される。


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