せっかく一生懸命つくった商品が、思うように売れない……といった経験はないだろうか。一方で、手掛けた商品を次々とヒットさせている人もいる。その理由はどこにあるのか。電通現役戦略プランナーの阿佐見綾香氏によると、ターゲットとなるお客さんの「調べ方」にコツがあるのだそう。

そこで、同社で新入社員研修も担当する阿佐見氏の新著『電通現役戦略プランナーのヒットをつくる「調べ方」の教科書』から、ビジネスで成果を上げる解決策(打ち手)の作り方の秘訣を紹介する。

売れない「たった1つ」の原因

「こんな素晴らしい商品なのに、何で売れないんだろう……」
「そもそも、お客さんはどんなサービスが欲しいんだろう……」

私が担当しているクライアント企業の担当者からよく受ける相談です。心を込めてつくった自信のある商品やサービスが「なぜか売れない」と、悩みを打ち明けてくるのです。このような悩みは、ビジネスをしている人であれば多かれ少なかれ、つねに抱えるものだと思います。

この悩みが生まれる原因はどこにあるのでしょうか? 実は、この手の悩みの原因の多くは、その企業がターゲットとする顧客(以下、お客さん)の「インサイト」を見抜けていないことにあります。

「インサイト」とは、お客さん自身が言語化できていない領域(無意識)まで深く洞察して見抜く「本質」のことです。この「インサイト」を見抜くことができないと、本当の意味でお客さんにとってためになる商品サービスはつくれません。つくれたとしても、メッセージは届きません。つまり、「売れない」のです。

ただ、今でこそ、多くのクライアント企業の方々からこういった相談を受け、解決策(打ち手)を提案している私も、初めからお客さんの「インサイト」を見つけることができていたわけではありません。むしろ、「あるワナ」からなかなか抜け出せませんでした。