北村 甲介(以下、北村):われわれのビジネスモデルの特徴として、比較的手が届きやすい価格帯の絵画をはじめとするアートから小物まで、家具だけでなく部屋全体をコーディネートして販売しているということがあります。

リビングハウス3代目の北村甲介社長(写真:NHK大阪拠点放送局)

服のコーディネート次第でおしゃれ度が上がるように、家具も組み合わせ次第で部屋のおしゃれ度がぐんと上がります。もちろん家具1品1品がおしゃれかどうかも関係ありますが、1品だけよくても仕方がないのです。アート、間接照明などを使い、壁面をいかに生かすかということが重要です。

例えば部屋を広く見せるためには家具を低くしてしまいがちですが、実はそうではありません。高い面もうまく生かしてコーディネートすることで、部屋が広く見えるのです。

三神:お客さんにどう訴求するのですか?

北村:コーディネート前後の写真を店頭でお見せしています。わかりやすく小物類やラグ、アートなどの重要性をお伝えしています。

モノ売りではなく“コト売り”

三神:部屋のコーディネートが好きな人は手間も含めて楽しんでやっているでしょうが、それが苦手な人や忙しい人にはなかなか難しいのが実情です。時間を短縮しながら空間の価値を最大化するモノプラスアルファを売っているのですね。

北村:われわれは、モノ売りではなく“コト売り”と言っています。お客様は、おしゃれなテーブルやソファそのものが欲しいのではなく、「家の中をおしゃれにして、快適にしたい」という目的を持っています。家具やインテリアはあくまでもツール。丁寧なヒアリングを通じて、お客様の理想とする部屋のイメージ像と、われわれが提案するイメージ像を合致させる提案を提供します。

店内接客の様子(写真:NHK大阪拠点放送局)

三神:こうしたビジネスモデルの構築には、北村社長が家業を継ぐ前に、北欧系の家具メーカーに勤め、購入したお客様の元に訪問を重ねた経験が生きているそうですね。

北村:私は2トントラックを運転して、家具の配送と組み立ての仕事をお客様のご自宅で行う業務に従事していました。2年間で約1000軒の家を訪問したことが私のキャリアのスタートです。

家具という商品の特長として、お客様が商品をお店で購入したときではなく、自宅に届いたタイミングが喜びのピークになります。配送の仕事はその瞬間に立ち会えます。その点でとてもやりがいのある仕事だと感じました。