ロジカルに考えれば、安価な商品のほうが高価なものよりも売れ、多機能な商品のほうが、機能が少ないものよりも売れるのが当然だろう。

しかし、現実のビジネスの世界においては、これらの常識を否定するような成功事例にあふれている。私たちは、自分たちは日々合理的に物事を判断していると考えたがり、無意識に影響されているなどとは考えもしない。だが、人間の心理や行動はロジカルには進まない進化がもたらしたものであり、ロジカルな思考によっては理解できないことが多いのである。

今回、世界的な広告会社オグルヴィUKの副会長が、人々の心理に働きかけ、行動を変えるさまざまな「魔法」について書いた『欲望の錬金術』から、一部を抜粋・編集してお届けする。

商品開発の常識をくつがえす飲料

想像してみてほしい。あなたは国際的な大手飲料会社の役員室に座っているところだ。そして、ノンアルコールの冷飲料では世界で2番目に人気のあるコカ・コーラのライバルになるような新製品の開発を任されている。

あなたはどんなことを言うだろうか? 私だったら、それほど悪ふざけをしたい気分じゃない場合、まずはこう言うだろう。「コークよりもおいしくて、コークよりも安く、大いに得をしたと客に思わせるように、うんと大きなボトル入りのドリンクを製造すべきでしょう」。

しかし、まさかこんなことを言い出す社員がいるとは思えない。「いや、めちゃくちゃ高いドリンクを売り込みましょう。小さな缶入りで……そして、ひどくまずい味にするんです」。

だが、そのとおりのことをやった会社があったのだ。そんな飲料を製造したため、この会社はまさしくコカ・コーラに匹敵するほどになったソフトドリンクのブランドを立ち上げた。その飲料とはレッドブルだ。