好調ワークマン｢アマゾンをやり過ごす｣3秘策 オイシックス執行役員と語る今後の戦略

コロナ禍でも成長を続けるワークマンとオイシックス・ラ・大地（左写真撮影：尾形文繁、右写真：オイシックス・ラ・大地ホームページ）

カギは価格、配送費、販促費

角井：ウィズコロナ、ニューノーマルではECの利用が加速され、アマゾンの勢いはますます増していきそうですが、お二方のところでは、アマゾン対策というか、アマゾンとの付き合い方をどのようにお考えですか。

左から筆者、オイシックス・ラ・大地の奥谷氏、ワークマンの土屋氏。セミナーはオンラインで実施（写真：イー・ロジット）

土屋：われわれはもうはっきりしています。1つには価格競争でアマゾンに負けない。われわれのPB（プライベートブランド）は最低5年は売り続けますから、一度に10万単位をつくる。将来は100万単位にします。

次に配送費。アマゾンはラストワンマイルを構築していますから、ここで勝負したら必ず負ける。だから、われわれは店舗渡し。今、EC注文の7割占めている宅配をきっぱりやめて、残り3割の店舗受け取りにかける。

そしてもう1つは販促費。アマゾンは知名度抜群で販促費ゼロなんです。それに対してわれわれはソーシャルなアンバサダーを使って、「タダ」で広告する（アンバサダー・マーケティング）。これがうまく浸透してきている。タダでもお互いウィンウィンの関係ができあがっています。

この3つを10年以内に徹底できれば、対抗できるのではないでしょうか。アマゾンに勝てないかもしれないけれど、巣ごもりというか、「穴ごもり」でアマゾンが通り過ぎるのを待つ戦略です。