SB C＆Sの契約管理サービス「ClouDX」なら毎月の事務作業も簡単

　ビジネス版LINEであるワークスモバイルジャパンのビジネスチャット「LINE WORKS」。その強みの一つは、オンラインファイルストレージなどのサービスとオープンAPIを通じて連携できることにある。全国レベルの普及を目指して、同社は全国に販売パートナー網を持つITディストリビューターのSB C＆Sとの協業も開始。週刊BCN編集長・本多和幸が、この協業の持つ意義と販売戦略について両社のキーマンに聞く。

広く普及したLINEがベース
詳しい説明なしで売れるのが魅力

――まずは、両社のビジネスの現況について教えてください。

菅野　ICT業界のディストリビューターとして、今年度はリカーリングモデル、いわゆるサブスクリプションサービスを国内に根付かせることを基本戦略に据えています。営業面では、新型コロナウイルス感染症への対策となるテレワーク商材をしっかりと展開するとともに、GIGAスクール向け商材にも力を入れています。
 
福山　コミュニケーションサービスのLINE WORKSを展開して4年半が経ち、今では10万社を超えるお客様に使っていただけるようになりました。今年は新型コロナウイルス感染症対策のリモートワークで需要が伸び、ウェブ会議ツールやオンラインストレージと組み合わせる使い方も増えています。お客様の層も企業だけでなく、医療機関・学校・塾などにも広がりました。
 
――LINE WORKSのディストリビューターとなったSB C＆Sに、ワークスモバイルジャパンはどのようなことを期待されていますか。

福山　最も期待しているのは、全国1万社、4万拠点のリセラーの方々にアプローチしていただけることです。お客様の多くは信頼のおける会社の信頼できる人からLINE WORKSを買いたいと思ってくださっています。全国に販売網を築いているSB C＆Sさんとタッグを組むことによって、リモートワークへの需要を一気に刈り取っていきたいと考えています。

――SB C＆SはLINE WORKSのどのような点を評価されましたか。

菅野　われわれがLINE WORKSの最も評価している点は、販売に際して詳しい説明が要らないサービスだという点です。コンシューマー用のLINEとどこが違うのか、ということだけ説明すれば買い手の方に理解していただけます。大げさにいえばサポートもヘルプデスクも要らないのかもしれません。

APIを公開しているLINE WORKS
他商材と容易にセット販売できる

――LINE WORKSでは、外部のアプリケーションと連携するためのAPIをオープンにしています。その狙いについて説明してください。

福山　APIの無料公開は、当社のLINE WORKSを入り口として、その後ろにさまざまなツールをつないでいただくことが狙いです。ウェブ会議ツールとLINE WORKSのチャットを組み合わせて使っていただいたり、連携しているオンラインストレージから会議資料をLINE WORKSで共有したりすれば、働きやすい環境が出来上がります。例えばLINE WORKS・Zoom・Dropboxの組み合わせを“リモートワーク三種の神器”として売り出せばリセラーの方々にとっての強力な商材になりますし、お客様のメリットにもなります。
 
菅野　当社は、ハードウェアも扱っていますので、LINE WORKS・Zoom・Dropboxにデバイスを組み合わせた“テレワークパック”のような商材も提供できます。また、販売パートナーの皆様が安心してリカーリングビジネスを始められるようにと、毎月の事務作業を当社が代行する契約管理サービス「ClouDX」も提供しています。将来のバージョンでは、自動更新・自動請求・自動課金にも対応する予定ですので、この機会にぜひリカーリングモデルに移行していただきたいと考えています。

――ディストリビューターやリセラー向けに、ワークスモバイルジャパンはどのような支援施策を用意していますか。

福山　全国のリセラーの方々向けの情報提供ポータルを5月に刷新しました。商材やキャンペーンについての最新情報だけでなく、営業シナリオや120社を超える導入事例も業種別、エリア別に公開していますので、ぜひご活用ください。また、フリープランの有償化率も13％と良好です。有償プランに転換されるお客様についての営業パイプライン情報は、きちんと引き継いでいます。

――最後に、今後に向けての抱負を一言ずつお願いします。 

菅野　当社が設立されてから、間もなく40年。これからもディストリビューターとして、さまざまなITベンダー様とタッグを組み、販売パートナー様を通じて良いITソリューションをお客様に届けていこうと考えています。ウェビナーやデジタルマーケティングなど最新のやり方も積極的に取り入れていくつもりです。

福山　サービスをつくる側の立場として、当社はマーケットのニーズに応えるためのアップデートに力を入れています。SB C＆S様の販売網を通じて集めたお客様の声に耳を傾けてサービスを改良するほか、マーケティングとブランディングを強化していくことによって、全国47都道府県の方々にLINE WORKSを使っていただく、という当社の企業ミッションは達成できると確信しています。