昇給交渉をするなら、あなたのニーズを話すよりも、あなたが組織にもたらしている価値を提示するほうが成功しやすいようです。くれぐれも、「生活が苦しいのに、3年間も給料を上げてもらってません」なんて言わないでくださいね。たとえそれが真実だとしても。
それよりも、交渉は次のような形式に従うといいでしょう。
「導入」＋「価値」＋「金額」＋「結論」
それでは、各要素について詳しく紹介していきます。
導入：何の話をするのかを手短に伝える
まず、手短に要望を伝えましょう。
今日はお時間をいただきありがとうございます。私はこの会社に勤めて5年になります。その間、自らの成長とともに会社の成長に貢献してきました。
価値：できるだけ定量的に伝える
次に、あなたの価値を伝えます。最近の主な成果リストを提示するといいでしょう（いちいちつくらなくても済むように、常にリストをつくる習慣を付けておきましょう）。できるだけ定量的に話すことです。
たった3カ月で2000人もの新規顧客の獲得に貢献しました。私がつくったプレゼンテーションは、現在5つのオフィスで利用されています。この役職でこのレベルの経験を持つ人の平均年収は、5万5000ドルです。
金額：明確に希望金額を伝える
価値を伝えたら、次は金額です。具体的にいくら欲しいですか？
会社の成長への貢献度にマッチした金額が欲しいので、年間5000ドルの収入アップを希望します。
結論：感謝と意思表示をする
最後にまとめです。好調のうちに終え、感謝を述べてください。今後もっと高い価値をもたらすという意思を示すとよいでしょう。
今後チームのさらなる発展に尽力するつもりですので、ご検討いただけると嬉しいです。
必ずしも、ここで紹介したセリフに従う必要はありません。なぜなら、棒読みになってしまうから。それよりも、この構成を頭に入れたうえで、あなたの成果とスキルをベースに、自分の言葉で話すことを心掛けてください。
──2018年4月2日の記事を再編集のうえ、再掲しています。
訳: 堀込泰三
