コロナ禍を経てリモートワークも増え、「最近はそもそもお客様に会えない」と嘆く営業が増えています。相手に「会ってもいい」と思わせるためにはどんな要素が必要なのか、4万人以上の営業を支援してきた高橋浩一氏が実際に行った合計2万人にわたる大規模な調査をもとに分析します。

※本稿は高橋浩一著『営業の科学　セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する』から一部抜粋・再構成したものです。

「時間を使う価値」のある営業とは

コロナ禍の影響で、「思うようにお客様と会えない」という営業の悩みをよく聞くようになりました。かつては、テレアポや飛び込み訪問も、営業の手段としてそこそこ通用していました。

しかし、リモートワークが増えたことにより、何の工夫もなくテレアポや飛び込み訪問をするだけでは、効率が上がらなくなっています。

まず、お客様がオフィスにいるのか自宅にいるのかがわからず、代表電話にかけても、つないでもらえないことが珍しくありません。　

また、多くの会社にチャットツールなどが導入され、お客様がチェックしなければならない情報量が飛躍的に増えました。結果として、営業が送ったメールはスルーされがちです。